現地法人を作る前にできることは何か？ 日本にいながら欧州の需要を確かめる方法

「欧州に進出するなら、まず現地法人ですよね」。初回相談で、この前提から話が始まることがよくあります。

私の答えは「法人は、売れると分かってからで十分です」です。法人を作ると、会計、税務申告、登記住所、銀行口座、そして多くの場合は人の採用と、毎月の固定費が自動的に発生します。売れるかどうかが分かる前にこれらを抱えると、1年後に「撤退するにも費用と時間がかかる」状態になります。

この記事では、法人がなくても欧州で何ができるのか、売れるかどうかをどうやって確かめるのか、そして法人設立に踏み切る判断基準をまとめます。

なぜ、最初に法人を作ってはいけないのか？

理由は三つあります。

一つ目は、法人が顧客を連れてこないことです。欧州の買い手が気にするのは、御社の製品が自分の問題を解決するか、納期と価格が合うか、サポートが受けられるかであって、売り手の登記簿ではありません。「現地法人がないから買わない」と言われる場面は、公共調達や一部の大企業の調達規程を除けば、思っているより少ないものです。

二つ目は、固定費です。法人の維持には、小さなものでも年間100万〜250万円の会計・税務・登記関連費用がかかり、オフィスと人を置けば年間2,000万円を超えます。この費用は、売上がゼロでも出ていきます。

三つ目は、撤退の難しさです。法人の清算には、国によって半年から1年以上かかります。雇った人がいれば解雇の手続きと手当が必要です。「合わなければやめる」が簡単にできないことが、最初の一歩を重くします。

法人がなくても、欧州で何ができるのか？

法人なしで使える形は、大きく五つあります。

形	固定費	立ち上げ	できること	注意点
日本本社からの直接取引	ほぼゼロ	すぐ	日本から出荷・請求し、契約も本社名で結ぶ	買い手側に輸入手続きと輸入VATの負担が生じる。納期と送料で不利になることがある
現地パートナーへの業務委託	月単位で調整可	1〜2か月	市場調査、アポイント取得、商談同席、展示会対応、顧客フォロー	契約の締結権限は本社に残す。成果の定義を契約に書く
代理店・ディストリビューター	売上連動（マージン）	3〜6か月	現地での販売、在庫、納品、一次サポート	顧客情報が自社に残りにくい。契約終了時の補償の制度がある
EOR（雇用代行）	給与＋手数料	1か月	法人なしで現地の人を正社員として雇う	雇用の法定負担（病欠・休暇・解雇）は御社が実質的に負う
駐在員事務所・支店	オフィス＋人	2〜4か月	情報収集、連絡、（支店なら）営業活動	国によって法形式がなく、実態で判断される。営業すれば現地課税の対象になりうる

多くの企業に向いているのは、最初の6か月を「直接取引＋現地パートナー」で進め、受注が見えてから「代理店」か「EOR」を足す形です。駐在員事務所は、固定費がかかるわりに営業ができず、支店は本社が直接納税義務を負うため、中間的な選択肢として選ぶ理由は多くありません。

企業向けの製品やサービスであれば、この組み合わせで最初の顧客を作るところまで進めます。実際、私が関わっている案件の多くは、日本本社との直接契約で最初の受注が決まっています。買い手が気にしたのは、サポートの窓口が欧州時間で応答するかどうかで、売り手がどの国の法人かではありませんでした。

「売れるか」は、どうやって確かめるのか？

ここが、この記事でいちばん伝えたいところです。

売れるかどうかは、一次情報でしか分かりません。一次情報とは、御社の製品を見た買い手が、その場で言った言葉です。「これはうちの工場の第3ラインで使えそうだ」「価格がいまの仕入先の1.5倍なら話にならない」「来年の予算で検討するから、9月にもう一度来てほしい」。この種の言葉を20社分集めれば、売れるかどうか、誰に売れるか、いくらなら売れるかが、かなりの確度で見えてきます。

具体的には、最初の6か月で次のことをします。

展示会に2回、来場者として行く。 出展ではなく来場です。競合のブースで価格と売り文句を聞き、来場者の名札を見て、どの業種の誰が来ているかを確かめます。事前に10社のアポイントを取って会場で会えば、出展の5分の1以下の費用で、出展と同じだけの商談ができます。詳しくは欧州の展示会を商談につなげるには？に書きました。

20社と商談する。 買い手候補、競合の顧客、業界団体、ディストリビューター候補を含めて20社です。目的は受注ではなく、「断られる理由」を集めることです。断られる理由が「価格」「規格」「サポート体制」「知名度」のどれに集中するかで、次に直すべきことが決まります。

見積もりを5件出す。 商談で興味を示した相手には、必ず見積もりを出します。見積もりへの返事（即答か、沈黙か、値下げ要求か）は、口頭の「興味がある」よりはるかに信頼できる一次情報です。

この作業は、日本にいながら出張ベースで進められます。現地パートナーがアポイントを取り、御社の担当者が出張で商談する。これを3〜4回繰り返すのが、最初の6か月の実務です。

二次情報は、なぜ役に立たないのか？

市場規模のレポート、業界記事、競合の決算書、調査会社の予測。これらは二次情報です。読んで損はありませんが、意思決定の根拠にはなりません。

理由は単純で、二次情報は「市場全体」のことしか教えてくれないからです。「欧州の産業用センサー市場は年率7%で成長」と分かっても、御社のセンサーをドイツの中堅メーカーの調達担当が、いまの仕入先の1.3倍の価格で買うかどうかは分かりません。最初の3社を取りにいく企業にとって、市場規模はほとんど意味を持たない数字です。

もう一つの理由は、鮮度と翻訳です。日本語で読める欧州市場の情報は、英語やドイツ語の原典から1〜2年遅れていることが多く、翻訳の過程で文脈が落ちています。「欧州ではこうらしい」という情報の多くは、誰かの二次情報の、さらに二次情報です。

二次情報は、商談の準備に使うものです。相手の会社の規模と事業内容を調べ、業界の言葉を覚え、展示会の出展社リストから訪問先を選ぶ。そこまでで十分で、結論は商談の場で取りにいきます。

法人設立に踏み切る判断基準は何か？

法人を作る時期は、次のどれかが起きたときです。

継続的な受注が2〜3社見えたとき。 単発の試し買いではなく、年間契約や定期発注の見込みが立った段階です。この売上が法人の固定費を正当化します。

顧客が現地法人との契約を求めたとき。 大企業の調達規程や、公共調達で起きます。この場合は顧客が決まっているので、法人は「投資」ではなく「受注の条件」です。

在庫を現地に置く必要が出たとき。 納期が競争条件になる製品では、現地在庫が必要です。在庫を持つと輸入者としてのVAT登録が必要になり、法人を作った方が手続きがまとまる場合があります。

人を雇う必要が出たとき。 1〜2人ならEORで十分ですが、3人を超えるあたりから、EORの手数料より法人の維持費の方が安くなります。

規制上、現地の責任者が必要なとき。 医療機器やCEマークの対象製品では、EU域内の責任者（輸入者や正規代理人）が求められます。ただしこれは外部の専門業者に委託でき、法人を作る理由としては弱いものです。

逆に言えば、これらが起きていないうちは、法人を作る理由がありません。「進出を決めたから法人を作る」のではなく、「顧客ができたから法人を作る」。この順番を守るだけで、欧州進出の初年度の失敗は、ほとんどが「学び」の範囲に収まります。

最初の12か月は、どう進めるのか？

まとめると、こうなります。

最初の3か月で、現地パートナーを決め、商談先のリストを作り、英語の資料と見積もりの雛形を整えます。4〜6か月目に、出張と展示会来場で20社と商談し、5件の見積もりを出します。ここで一次情報が揃うので、7か月目に「続けるか、直すか、やめるか」を判断します。続けるなら、8〜12か月目に代理店かEORを足して最初の受注を作り、継続的な受注が見えた時点で法人を検討します。

この進め方なら、初年度の費用は数百万円から1,000万円台に収まり、そのほとんどがいつでもやめられる費用です。費用の内訳は欧州進出の費用はいくらかかるか？にまとめています。